부분 유료화 게임을 말아먹는 7 가지 방법

작성자: 애런 샌 필리포(Aaron San Filippo)
작성일: 2012 년 11 월 13 일

모바일용 부분 유료화 게임을 만든다는 것은 정말 어려운 일이며, 좋은 수익 모델을 확립하는 것은 게임 개발과정 중 필수적인 부분이다. 개발자 Aaron San Filippo 가 이 작업을 해나가는 과정에서 직면한 어려움에 대해 이야기한다.

동생 포레스트(Forest)와 내가 플립플라이(Flippfly 1 )를 설립했을 당시, 우리는 첫 프로젝트였던 iOS 용 “에듀테인먼트" 앱 <<몽키드럼>(Monkey Drum)>의 가격 전략에 대해 오래 고민했다.

어떤 면에서 이 게임은 독특했고(3D 캐릭터와 리듬 액션의 조합이라는 점에서), 이론상 다른 평범한 iOS 엔터테인먼트 앱 과는 비교도 되지 않을 만큼 대단한 개발 가치가 있는 것처럼 여겨졌다. 하지만 다른 한편으로 우리는 전혀 알려지지 않은 회사였다. 우리는 “엔터테인먼트" 카테고리에 게임을 배포했는데, 거기서 성공을 거둔 앱은 대부분 무료였다.

그래서 결국 우리는 <몽키드럼>을 부분 유료화 방식으로 돌리기로 결정했고, 가상화폐시스템을 구현하여 유저들이 악기 연주를 통해 코인을 획득하거나 진짜 돈으로 가상화폐를 살 수 있도록 했다.

우리가 정한 이 앱의 두 가지 목표는 유저를 끌어들이는 것과, 우리가 최고 수준의 결과물을 만들 수 있음을 입증하는 것이었다. 이 점에서 우리는 크게 성공했다고 말할 수 있다. 지금까지 다운로드 횟수가 80 만 건 이상이고, 별점 4.5 를 받았다. 유저들이 이 게임을 대단히 좋아했다.

당연히 우리는 적절한 수익을 기대했고, 이것이 다음 프로젝트의 자금원이 되고 당분간 업데이트를 가능하게 해주기를 바랐다. 그러나 이 글의 제목에서 보듯, 생각처럼 잘되지 않았음을 짐작할 수 있을 것이다.

전환률(conversion rate)은 한심한 수준이었고, 돈을 지불한 유저 1 인당 평균수익률은 다운로드 수와 높은 리뷰 평점에 비해 턱없이 낮았다. 몇 개월 간 500 불 미만의 수익을 거뒀을 뿐이었다.

“<몽키드럼> 즉흥> 즉흥 연주를 즐기세요"

되돌아보면, 실패 요인은 명확했다. 그러나 이후로도 우리 같은 작은 인디 개발자들이 대부분 똑같은 실수를 되풀이하는 것을 목격했기에 우리는 우리가 보고 배운 것을 공유하기로 마음먹었다. 우리의 실패로부터 교훈을 얻으시라!
아래는 여러분이 부분 유료화 게임을 확실히 망하게 만들기 위해 꼭 해야 하는 일곱 가지다.

1. 유저들에게 돈을 내야 할 이유를 주지 말라

<몽키드럼>을 두고 우리는 이렇게 생각했다: “만일 전환률이 좋다는 게 1 내지 3 퍼센트 정도를 말하는 것이라면, 어쩌면 우린 유저들에게 더 많은 돈을 내게 할 수 있을지도 몰라.”

그러나 효율적인 F2P 기획을 접하고 우리의 앱과 비교해볼수록, 우리는 이것이 실현될 수 없음을 깨닫게 되었다. 유저들은 여러분의 앱을 사랑해야 하지만, 여러분은 그들이 더 많은 것을 원하도록 만들어야 한다. 물론, 어쩌다 개발자인 여러분을 지원하려, 혹은 순수한 감사를 표하기 위해 몇 푼쯤 쥐어줄 독지가가 있을지도 모른다. 하지만 일반적으로 사람들이 더욱 갈망하게 만들지 못하면, 전환률은 아마 거의 0 에 수렴하게 될 것이다.

<몽키드럼>에서 우리는 돈을 지불해야 할 이유를, 추가 악기를 언락(unlock)하는 형태, 즉 캐릭터에 커스터마이징된 아이템을 제공하는 형태로 제시하였다. 그러나 이런 아이템을 가상화폐로 언락시키는연락시키는 수단 또한 제공했고, 이 방법은 실제로 아주 재미있으면서,되 힘든 노동이 필요한 것도은 아니었다. 아마 돈을 써야겠다는 필요성을 느끼지 못하는 플레이어가 많았을 것이다. 왜냐면 앱 자체가 재미있었고, 기본으로 제공되는 아이템으로도 충분히 재미를 느낄 수 있었기 때문이다.

아주 효율적인 F2P 게임은 결제를 유도해내는 장치를 아주 영리하게 고안해내기도 한다. 레벨이 오를수록 가상화폐를 쓸 기회를 더 많이 준다든가 (PopCap 의<줌마 블리츠(Zuma Blitz)>가 좋은 예다), 다양성으로 승부를 보기도 한다. 게임플레이 내에서만 인센티브를 주는 것이 아니라, 허세를 충족해주는 아이템이나, 추가 콘컨텐츠를 제공하는 것이다.

전략이 뭐가 됐든, 즐거움을 제공하는 것과 유저들로 하여금 더 원하도록 만드는 것 사이에서 완벽한 균형을 찾아야 한다는 사실을 직시하라. 유저들이 게임에서 볼 건 다 봤다고 생각하거나 게임플레이 내에서 아이템을 언락할 수 있는 합당한 다른 수단을 찾아낸다면, 아마 더 이상 돈을 쓰려하지 않을 것이다.

2. “고래” 요소를 무시하라

부분 유료화 게임의 수익창출은 말하자면 꽤 단순한산수다. 여러분의 수익은 LTV(lifetime value 생애가치: 돈을 지불하는 유저가 게임 기간을 통틀어 지출하게 되는 액수의 평균) 와 전환률 (여러분의 앱에서 뭐가 됐든 뭔가를 지불하는 사람의 수) 과 총 다운로드 수의 곱으로 이뤄진다.

이 공식을 새겨두기 바란다.

    수익=LTV x 전환률 x 다운로드 횟수

영리한 개발자들은 유저의 생애 가치가 유저가 지출할 수 있는 최대 금액의 범위 내에 있다는 사실을 깨달을 것이다. 만일 이 한도가 1 달러 정도라면 (아마도 “풀버전"을 언락하는 데 드는 돈) 전환률이 높아야 할 테고, 이렇게 낮은 LTV 로 게임이 살아남으려면 행운을 비는 수밖에 없다. 이런 경우 유저를 늘리는 데 드는 비용이 회수된 투자 금액을 넘어서기 때문이다.

광범위한 의미에서 부분 유료화 작업은 “고래", 즉 여러분의 앱에 많은 돈을 쓰는 사람 덕분에 유지된다. 여러분의 앱이 얼마나 근사한지를 떠나서 게임을 다운받고 한 번도 플레이하지플레이 하지 않는 사람들이 있고, 플레이하는플레이 하는 사람들 중에도 그저 한번 해보는 사람들이 있다. 정말 관심을 가지고 돈을 내고자 하는 사람들 중에도, 딱 한 번만 돈을 쓰는 사람이 많은 것이다.

여러분이 가장 신경 써야 할 것은 누가 남느냐는 것이다. 만약 돈을 지속적으로 지출할 만큼 충분한 동기가 계속 제공된다면, “골수팬", 말하자면 유저들 중 이 앱을 지금까지의 앱 중 가장 훌륭하다고 생각하며 매일 반복해서 플레이하는플레이 하는 사람들이 LTV 를 수익이 날 만한 지점까지 끌어올려 줄 것이다.

<몽키드럼>에서 우리는 이 부분을 실패했다. 솔직히 말하자면 우리는 이 “고래"라는 아이디어를 정말 싫어했다. 더군다나 이 앱이 어린이들을 위해 만들어졌고, 우리는 아이들이 가상화폐를 사기 위해 거액을 지출한 사례를 많이 접해왔다. 우리 앱 상에는 소비재가 있었는데, 바로 캐릭터들에게 먹일 수 있는 바나나였다. 하지만 부작용을 피하기 위해 바나나를 언락하기 위한 코인을 아주 쉽게 얻을 수 있게 했다. 부모들에게 앱 내의 구매를 막는 방법을 명확하게 설명한 것은 말할 것도 없다. 이를 통해 우리는, 우리 고객들이 진정으로 즐기는 것은 악기를 연주하고, 언락하는 과정이었음을 알게 되었다.

3. 유저가 결제할 수 있게 안내하지 말라

새로운 악기와 다른 재미난 아이템을 구입하세요!

다시 전환률로 돌아가보자. 몇 년간 작업에 파묻혀 애정을 가지고 일하다 보면, 여러분에게 명확한 것이 보통 유저들에겐 잊어버리기 쉬운 것이라는 사실을 자각하지 못한다. 예를 들어, 여러분의 앱에서 돈을 지출하는 유일한 방법이 메뉴의 “상점" 버튼을 통한 것이라면 (그런데 메인 플레이 사이클 중 어디에도 상점으로 유도하는 장치가 없다면), 많은 플레이어들은 상점을 절대로 찾아내지 못한다. 왜냐면 그들은 곧바로 “플레이"에 뛰어들기 때문이다.

이것이<트리플 타운(Triple Town)>같은 게임이 튜토리얼에 아이템 사는 법을 집어넣은 이유다. 여러분은 이런 것을 모두에게 알리길 바랄 테고, 어떻게 (또 왜)사용해야 할지 알리고 싶을 것이다.

F2P 로 성공한 회사들은 일반적으로 (구글 애널리틱스나 플러리와 같은) 분석 기술을 이용하여 얼마나 많은 유저가 상점에 들어갔는지를 정확히 알아내려고 한다. 그리고 이러한 흐름을 지속적으로 개선하고 있다. 메뉴에서 버튼의 배치나 색깔 등은 유저의 행동에 놀랄 만큼 커다란 영향을 미친다.

나는 이러한 것들이 게임플레이에 비해 사소한 것이라고 여겼다. 게임플레이에 초점을 맞추지 말라는 뜻으로 해석하지는 말라.(. (여기서 2 제 부탁을 확인하세요). 그러나 여러분이 F2P 게임을 만드는 중이라면, 유저를 결제로 이끄는 경로에 신경을 써야 할 것이다. 재정적인 성공을 원한다면 말이다.

※ 자세한 내용은 첨부(PDF)화일을 참고하시기 바랍니다.