퍼블리셔가 원하는 것 – 펀딩을 받는 10가지 팁

작성자: 존 영(John Young)
작성일: 2012년 9월 11일

요즘 같은 경쟁이 심한 환경에서 게임 개발자가 어떻게 하면 게임 퍼블리셔의 눈에 띄어 계약을 맺을 수 있을까? 퍼펙트 월드(Perfect World)의 사업개발 부사장 존 영이 파트너를 물색할 때 주목하는 점을 공개한다.

개발자인 당신은 몇 년에 한 번씩 퍼블리셔를 찾으러 시장에 나오겠지만 퍼블리셔들은 항상 개발자를 찾는다. 어떻게 돋보일 것인가? 당신이 방에서 나간 뒤 무슨 일이 벌어질까? 자기가 가진 게 무엇인지 아직 잘 모르는 상태에서 얼마나 구체적으로 얘기를 해야 할까? ‘꼭 해야 하는 계약’이 되기 위해 할 수 있는 일은 무엇일까?

물론 훌륭한 게임과 훌륭한 팀이 있어야 한다. 그건 이미 준비되어 있지 않은가? 그렇다면 이제 어떻게 하면 흔한 실수를 피하고, 우리에게 깊은 인상을 남기며 당신과 일해야 한다고 설득할 수 있을까? 우리가 지난 몇 년간 수백의 개발자들과 미팅을 해오면서 내부적으로 주고받던 얘기를 정리해서 열 가지를 추렸다. 퍼블리셔의 입장에서 보기에 개발자들이 알았으면 하는 것들이다.

1. 링크드인은 처음에만 이용할 것

맨 처음 시작부터 얘기해보자. 미팅을 요청할 때.

우리는 링크드인(LinkedIn) 요청을 정말 많이 받는다. 가장 효과적인 것은 짧고 요점이 분명한 메시지로 이후의 대화는 이메일로 옮겨가는 것이다. 우리가 원하는 건 이런 메시지다. “안녕하세요. 저희는 윌 라이트(Will Wright)가 만든 액션 RPG 게임이 있는데 예산은 300만 달러입니다. 업무용 이메일 주소를 알려주시면 자세한 내용을 보내드리겠습니다.”(난 정말 이런 이메일을 받고 싶다. 어젯밤에 꿈까지 꿀 정도였다.)

하지만 우리가 훨씬 더 자주 보게 되는 건 길고 배배 꼬인 논문이다. 하도 꼬여서 요점이 뭔지 당최 알 수가 없다. 최악인 점은 이런 요청이 링크드인 초대에 붙어서 온다는 것이다. 우리가 그 초대를 수락해 연락처로 추가하면 그 기나긴 논문은 날아간다. 그러니 당연히 요청 자체를 무시하게 되기가 쉽다.

링크드인은 최초에 연락처를 딸 때만 이용하라. 감질나지만 요점이 분명한 메시지를 보내서 구애작업을 미팅과 이메일로 이어가라.

2. 친구를 만들어 사람들을 움직여라.

퍼블리셔나 자본가의 주의를 끄는 다른 좋은 방법은 우리가 믿는 사람들을 통해서 접근하는 것이다. 우리가 이전에 같이 작업해서 돈도 좀 벌었고, 편하게 얘기할 수 있고, 그가 내리는 평가도 신뢰할 수 있는 그런 사람을 통해서 연락을 받는 게 우리도 좋다.

당신이 프레젠테이션하고 싶은 사람과 그런 관계가 없다면, 관계가 있는 사람을 찾아라. 게임 개발자들이 업계의 다른 이들을 만나고 싶을 때 이용할 수 있는 네트워크 이벤트도 많고, 만남의 장이나 컨퍼런스가 많이 있다.

에이전시를 구하는 것도 생각해볼 문제다. DDM, CAA, ISM, UTA 같은 중개인들은 게임 산업에 해박한 지식이 있으며, 제휴 과정에 관여해서 우리 일을 수월하게 해준다. 당신만을 위한 아리 골드(Ari Gold)1가 있다면 일을 추진하고 주목을 받는 데 크게 도움이 될 것이다.

3. 모든 것은 타이밍이다.

우리가 웰빙이라고 할 때 생각하는 것은 – 어쩌면 우리 인생의 목표일지도 모르겠다 – 이메일 받은 편지함을 비우는 것이다. 우리는 정말 모든 요청에 대해서 제 때 회신을 하고 싶다. 특히 그게 제 2의 <포털(Potal)>이나 <리그오브레전드(League of Legends)>를 발견할 기회일지도 모른다고 생각하면 더욱 그렇다.

하지만 우리가 컨퍼런스나 개발자 로드쇼에 가 있는 동안은 이메일을 체크한다는 것이 실질적으로 불가능하다. 그리고 다녀와서 받은 편지함을 열었을 때에는 마치 지층이 켜켜이 쌓인 것처럼 기한이 지난 메일들이 화석화되어 있다. 당신이 보낸 근사한 홍보메일도 아마 그 아래 깔려있을 것이다.

당신은 자기 아이디어가 훌륭해서 누구든 얘기를 들으면 휴가지에서 돌아와서라도 투자할 것처럼 생각하겠지만 현실은 다르다. 업계의 행사들이 언제 있는지 당신이 확인해야 한다. 당신 자신이 그 행사에 참가할 수도 있을 것이고, 그 기간에 보낸 이메일은 잊혀지기 쉽다는 사실을 알 수 있을 것이다.

“구매자”의 입장에서 오랜 시간을 보내보면 분명히 알 수 있을 텐데, 퍼블리셔나 자본가들의 마음가짐 자체가 덜 바쁜 시기에 프레젠테이션을 보면 훨씬 더 좋은 반응을 보이게 되어 있다.

4. 단순한 사람들에게 단순한 표현으로

복잡한 프레젠테이션은 우리를 힘들게 한다. 사업 개발을 하는 대부분의 사람들이 그렇듯이 우리도 아주 단순하다. 우리는 당신처럼 그 프로젝트와 많은 시간을 함께하지 않았다. 우리는 당신이 내놓은 카드를 다 읽지 않았을 수도 있다. 가끔은 당신이 팔려고 하는 핵심이 아닌 디테일을 붙잡고 시간을 보내기도 한다.

그러니 플레이어의 관계 맺는 방식을 바꾸게 될 장르 혼합형 게임에 대한 복잡한 프레젠테이션을 들고 우리한테 온다면 우리는 당신이 진짜 만들려고 하는 게 도대체 무엇인지 이해하지 못할 것이다. 어쩌면 우리가 듣고 싶은 대로 이해해버릴지도 모른다.

그래서 프레젠테이션을 시작할 때 단순한 캐치프레이즈가 정말 유용하다. ‘<기어스오브워(Gears of War)>와 <트라이브스(Tribes)>의 만남’을 만들고 싶다고 말하면 우리가 프레젠테이션의 나머지 부분을 쉽게 이해할 수 있다. 집에서 미리 연습 해보면 좋다. ‘<리그오브레전드>와 <NBA 스트리트>를 합치면 어떨지 상상이 되시나요?’ ‘<히어로 아카데미(Hero Academy)에 덱 빌딩(deck-building)을 추가하면 어떻게 될까요?’, ‘<네버 윈터 나이츠(Never Winter Nights)>와 <팜빌(FarmVille)>을 결합하면?’처럼 말이다. 이들은 우리가 최근에 퍼펙트 월드에서 받은 프레젠테이션들을 살짝 각색한 것이다. 이런 표현들이 진부하게 들릴 수도 있고 당신 게임의 디테일과 딱 들어맞지 않을 수도 있다. 하지만 우리가 당신이 만들려는 게 뭔지 감을 잡는 데는 진짜 진짜 도움이 된다.

우리는 단순한 사람들이라는 걸 기억해주기 바란다. 일단 우리의 흥미를 끌고 나면 디테일은 나중에 설명해 줄 수 있다.

5. 미리 준비해서 홈쇼핑 마인드를 부추겨라.

프레젠테이션이 근사했다고 치자. 테이블 저쪽 편에 앉은 투자자가 아주 마음에 들어 하며 빨리 추진하고 싶어한다. 우리는 제작 일정, 인원구성, 현금 소진 계획, 팀 약력, 설계 문서, 게임 아트는 어떤 느낌인지, 서버 네트워크 구성 개요 따위를 물어볼 것이다. 이런 것들을 모두 보낼 준비가 되어 있는가? 준비해두는 편이 좋을 것이다!

이런 세부 내용들이 이미 준비되어 있다면 우리는 당신이 우리와 계약을 하든 않든 진행할 준비가 되어있다고 느끼게 된다. 그렇다, 당신이 우리나 우리 경쟁자들과 얘기하기 위해서 충분히 시간을 들여 준비했다는 인상을 주게 된다. 당신이 이미 준비가 다 되어 있기 때문에 나는 다른 경쟁자에게 뺏기기 전에 빨리 움직이게 된다. 우리가 요구한 것을 다 가지고 있다면, 당신은 안정적인 조직이 있고 계획을 실행할 능력이 있는 것처럼 보인다.

반대로 팀 약력을 보내는데 일주일이 걸린다고 하면, 우리는 이 팀이 아직 구체화되지 않았다고 생각하게 된다. 재무 모델(Finacial Model)를 보내는데 일주일이 걸린다는 건 애초에 재무모델을 만들어두지 않아서일 거고, 그러면 우리는 기간 내에 예산 내에서 정말 게임을 만들 수 있을지 의심하게 된다.

퍼블리셔는 보통 최후통고(“이번 주 중에 투자를 하지 않으시면 다른 곳을 알아보겠습니다.”)에 대답을 잘 안 하는 편이지만, 다른 곳에서도 투자를 받을 수 있는 좋은 계약이라는 인식을 주면 일이 빨리 진행되게 할 수도 있다. 우리도 멋있는 사람들이 춤추러 가면 따라가고 싶어 안달하는 십대들하고 별반 다르지 않다. 당신의 가치가 높이 평가될 때라면 여러 곳에서 입질이 오는 것 같은 환경을 조성하는 게 효과가 있다. 우리도 최고의 팀은 빨리 채간다는 걸 알기 때문이다.

※ 자세한 내용은 첨부(PDF)화일을 참고하시기 바랍니다.