디펜더즈 퀘스트 수익 분석

작성자: 라스 듀셋(Lars Doucet)
작성일: 2012년 4월 11일

나는 오늘 Level Up Labs의 최신 게임 디펜더즈 퀘스트(Defender's Quest: Valley of the Forgotten)의 마케팅 전략과 판매 실적에 대해 이야기하려고 한다. 본 게임은 올 1월에 출시되었지만 이미 비평가들로부터 찬사가 쏟아지고 있으며, 판매 역시 무모하다 싶을 정도로 과감히 정한 기대치를 뛰어넘었다. 다른 인디 게임 개발업체의 성공에 도움이 되지 않을까 싶어 우리의 경험에서 나온 약간의 정보를 공유하고 싶다.

시작하기에 앞서 필자를 소개 하겠다. 내 이름은 라스 듀셋으로 지난 6년 동안 프리랜서 게임 개발자이자 작가로 일해왔다. 맥아더 재단, 텍사스 A&M, Rice, 웨이크 포레스트 대학교의 기능성 게임들과 메이저 퍼블리셔의 페이스북 게임(현재 미출시) 작업을 한 바 있다.

또 게임 디자인 기사도 자주 가마수트라 전문가 블로그에 게재하고 있다. Level Up Labs에서 현재 함께 일하고 있는 사람으로는 책임 디자이너로 Kongregate의 직원인 앤서니 페코렐라(Anthony Pecorella), 작가이자 캐릭터 아티스트인 제임스 캐빈(James Cavin), 음악 담당자 케빈 펜킨(Kevin Penkin)이 있다.

디펜더즈 퀘스트는 슈퍼 에너지 아포칼립스(Super Energy Apocalypse)나 CellCraft 같은 교육용 게임을 제작하던 나로서는 일종의 일탈이다. 이 게임을 위해 우리팀은 타워 디펜스 스타일의 전투 시스템을 바탕으로 전략 JRPG의 메타 게임 요소, 스토리, 멜로드라마, 파티 형성(Party Building) 등의 요소를 한데 합치기 위해 최선을 다했다.

그러나 흔해 빠진 ‘타워’ 대신 게임 플레이어는 파티에서부터 개별 캐릭터를 소환해 전투를 시킨다. 이 캐릭터는 고유의 이름, 국적, 장비, 스킬 트리를 지닌다. 기존 RPG와 마찬가지로 캐릭터는 전투를 거치면서 레벨이 높아지고 강해진다. 플레이어는 또한 다양한 전략적 필요에 따라 각 파티원의 스킬을 특화시킬 수 있다.

원래의 계획(Plan A)

처음에는 3개월에서 6개월의 단기 프로젝트가 될 것으로 생각했지만 몇 달이 지나자 프로젝트에 대한 욕심 때문에 시간이 훨씬 오래 걸릴 거란 게 분명해졌다. 플래시 게임의 경제를 감안했을 때 이는 큰 문제였다. 플래시 게임 수익의 대부분은 주요 스폰서로부터 나온다. 스폰서(대개 게임 포털)는 모든 버전의 게임에서 자사의 로고와 자사 사이트로 이동하는 링크를 게재하여 모든 게임 트래픽과 관심을 자사의 이익이 될 수 있도록 하기 위해 돈을 지불한다. 근본적으로 스폰서는 게임 이용자를 끌려고 돈을 내는 것이다.

게임이 인터넷에 퍼지면 스폰서의 트래픽이 늘어난다. 따라서 게임이 잘 될수록 트래픽이 높아지고 스폰서가 지불하는 돈도 늘어난다. 그러나 게임이 얼마나 잘 되든 모든 스폰서가 지불하는 돈에는 상한선이 있다. 현실적으로, 일을 오래하면 할수록 시간당 임금이 떨어진다는 뜻이다. 광고, 대회, 기타 스폰서, 소액결제 등으로도 돈이 들어오지만 이러한 모든 추가 수익을 감안해도 이 노동집약적인 작업에 대한 대가로는 어림없다.

멀티플레이어 게임이나 페이스북 게임에서는 소액결제가 아주 효과적이긴 하지만 앤서니가 Kongregate에서 경험한 바에 따르면 플래시 포털에서의 1인용 게임은 대개 성과가 좋지 못하다.

앤디 무어의 유명한 SteamBirds: By the Numbers 나 유사한 기사에 따르면 최고 퀄리티의 게임은 스폰서로부터 약 25,000 달러, 이론적으로(사실상 달성하기 불가능하지만) 약 50,000 달러 정도의 수익을 거둘 수 있다. 말 그대로 역사상 최고의 플래시 게임이, 또 가혹한 조건을 받아들일 경우에 말이다. 그리고 설령 이런 수익을 예상할 수 있다고 해도, 제작팀은 개발 시간을 최대한으로 단축하기 위해 절차를 생략할 수 밖에 없다.

이것이 우리의 원래 계획이었다. 짧은 시간을 들여 최고의 스폰서를 끌어들일 수 있는 고품질의 게임을 만드는 것 말이다. 그러나 프로젝트에 셀 수 없이 많은 시간이 소요되면서 우리가 선택할 수 있는 것은 기능을 줄이는 것뿐이었다. 그러면서도 여전히 최고의 플래시 게임을 제작해야만 우리 팀 전원이 들인 시간당 임금을 제대로 받을 만큼 큰 스폰서를 끌어들일 수 있었다.

두번째 계획(Plan B)

우리가 들인 노력에 대한 최소한의 대가라도 받기를 바라는 대신, 앤서니와 나는 디펜더즈 퀘스트에 두 배의 노력을 들였다. 무료 플래시 게임에서 완전 유료 게임으로 업그레이드하기로 한 것이었다. 유료 게임은 분명히 무료 게임보다 평가 기준이 높기 때문에 이는 위험을 감수하는 선택이었다. 게다가 플래시는 ‘아마추어’ 플랫폼이라는 인식도 있다. 대형 인디 게임 개발 업계에는 Steam이나 Humble Indie Bundle 같은 게이트 키퍼의 도움 없이는 성공이 어렵거나 불가능하다는 생각도 팽배하다.

수많은 노력 끝에 2012년 1월 19일 게임이 출시됐다. 시작했을 때부터 20개월을 꽉 채운 시점이었고 당초에 최악의 시나리오로 생각했던 것보다 시간이 무려 3배 더 소요됐다. 우리는 그 길어진 시간 동안 RPG 팬들의 도움을 받아 게임 스토리, 전투 방법, 기능 등을 완벽하게 갈고 닦았다.

뒤에서 마케팅 전략을 자세히 설명하겠지만 기본적으로는 www.defendersquest.com에서 게임을 판매하고, 무료 데모를 게시한 후, 모든 플래시 게임 포털에 데모를 업로드하여 트래픽이 다시 우리 사이트로 오도록 하는 접근법이었다.

초반 수치가 집계되었고, 이제 여기에 결과를 공개하려고 한다.

결과

판매 수치부터 살펴보자. 판매는 1월 19일부터 시작되었다. 본 글을 쓰는 시점은 판매가 시작된 지 2달 반 정도가 흐른 시점이다. 통화 기준은 미화(USD)다.

*46,741 달러의 이익이 났다는 뜻은 아니다. 아직 수천 시간분의 임금을 고려하지 않은 것이다.

우리는 유명 온라인 결제업체 FastSpring과 제휴하여 www.defendersquest.com에서 게임을 판매했다. FastSpring에서는 총 수입의 8퍼센트를 가져갔다. 처음에는 플래시 포털에서 데모 게임을 한 사람들이 모두 우리 웹사이트와 연결되어 완전판을 구매할 수 있었다.

2월 7일 Kongregate 포털 게이머들에게 Kongregate 사이트에서 통용되는 화폐인 ‘kreds’로 완전판을 구매할 수 있도록 했다. Kongregate가 kreds 수입의 30퍼센트를 가져 갔지만 게임을 하는 사람들에게 더 쉬운 시스템이라 전반적인 매출이 높아질 거라 기대하며 이렇게 하기로 결정했다.

우리 사이트에서는 출시 기념 특별 판매가 6.99달러로, Kongregate에서는 50 ‘kreds’(약 5달러)로 시작했다.

가격에 차이를 둔 이유는?

1. Kongregate 버전은 온라인에서만 가능했고 그래픽과 오디오가 압축되어있다. 다운로드 버전은 몇 가지 기능이 추가되어

    있으며, 어디서나 게임이 가능하고 그래픽 품질도 더 좋다.

2. 50 kreds는 kreds 플레이어가 구매할 수 있는 가장 적은 액수가 50이기 때문에 70보다 충동구매를 불러일으키기 더 쉬운

    가격이다.

여기서 판매된 게임도 완전판이지만 추후 골드 에디션으로 내용을 추가할 계획이다. 골드 에디션의 최종 가격은 보너스를 포함하여 9.99달러가 될 것이다. 이미 게임을 구매한 사람은 누구나 추가 내용을 무료로 업그레이드할 수 있다.

※ 자세한 내용은 첨부(PDF)화일을 참고하시기 바랍니다.