※ 본 내용은 가마수트라(www.gamasutra.com)의 ‘게임에이전트 시리즈’ 제2부의 내용중 2편을 옮긴 것입니다.
나는 발매업체와 독립개발업체들 사이에서 일하는 동안 많은 수의 에이전트들을 만났었다. 내가 'Psygnosis'에서 일하고 있는 동안 게임 에이전트는 갑자기 중요해졌다. 자사의 개발팀 뿐만 아니라 외주 개발팀도 관리해야하는 회사이기 때문에 에이전트의 고용은 불가피한 것이었다. 후에 스웨덴의 한 게임 회사의 개발담당자로서 에이전트를 다루는 것은 생존전략이 되었다.(지금도 여전히 할 수 있는 한 그들을 피하고 싶지만 말이다. 게임만 만들고 있었으면 좋으련만...) 그래서 게임 에이전트가 등장하자 만감이 교차했었다. 한편으로는 그들이 믿음직하지 않았고, 다른 한편으로는 동시에 그들의 역할이 필요했다.
앞서 말한 역할의 필요성이란 에이전트가 개발자와 발매업자 간의 거래를 성사시켜준다는 것에 있다. 이것은 당신과 에이전트에게 돈을 의미하는 것이다. 돈을 버는 것보다 이야기할 만한 가치가 있는 것은 없지 않은가?
아마도 나의 경험은 당신의 귀를 솔깃하게 할지도 모른다. 훌륭한 에이전트, 그저 그런 에이전트, 터무니없이 형편없는 에이전트들이 실제로 있다. 그럼 두 가지 가상 상황을 설정하고(누군가의 경험에 근거한) 에이전트와의 작업에서 오는 장점과 단점, 이 스펙트럼의 양쪽 끝이 어떠한지 살펴보도록 하자.
먼저, 게임 에이전트는 어떤 장점을 제공하는가?
빛나는 스타 에이전트
당신의 전화기가 울린다. 아마도 쥐꼬리만한 개발비(그것도 보통 2달 가량은 늦기 마련이다)를 대고 있으면서 엄청난 기적을 바라는 성이 잔뜩 난 발매업자일 것이다. 당신은 망설이다 수화기를 든다. 전화를 건 것은 에이전트 화이트 씨다.
일단 인사는 제쳐두고 화이트 씨는 레이싱 게임 개발에 관한 아이디어들을 쏟아낸다. 그는 당신이 이전에도 여러 레이싱 게임을 만들었다는 것을 알고 있다. 그리고 당신의 최신 기술이 쓰여질 것으로 생각하고 있다. IP 라이센스는 비밀에 부쳐져 있는 한 발매업체에 속해있다. 하지만 흥분한 에이전트는 이번 거래가 뜨겁게 달아오르고 있다고 한다.
화이트 씨는 게임 전문가는 아니다. 발매업체에서는 그들이 가지고 있는 게임 컨셉에 맞는 개발업자를 찾아보라고 그에게 간단한 의뢰를 맡겼다. 당신의 팀이 예전에도 비슷한 게임들을 개발했었기 때문에 그는 당신에게 전화했다. 게다가 그들 가운데 두 게임은 지난 몇 개월 동안 “옵션들을 달아놓은 채” 때때로 발매의사 제의를 받고 있는 상당히 잘 만들어 진 것들이다. 그러한 제안들은 애매한 부분이 있긴 하지만 구미를 당기고 있다. 화이트 씨에게 마지막으로 알리고 나서야 당신이 절대로 완성시키지 못할 쌍방NDA에 서명을 하고는 그에게 팩스로 보낸다.
다음으로 에이전트를 시나리오에서 제거하기 위해 고민해야 할 때이다. 당신의 팀은 이번 거래를 놓치면 버텨내기가 힘들어질뿐더러 에이전트에게 비용을 지불하고 싶지도 않다. 불행히도 선택은 그다지 많지가 않다. 그럼 협상을 시작해 보자.
내 경험에 따르면 에이전트가 요구하는 평균적인 금액은 프로젝트 개발 선수금의 10%가량이다. 당신의 협상 기술에 따라 에이전트를 이용하는 방법은 달라질 것이다. 에이전트와 협상을 진행하는 동안 에이전트 또한 거래를 원하고 있다는 것을 잊지 마라. 결정적인 순간까지 총을 함부로 뽑아서는 안 된다. 화이트 씨는 거래를 원하고 기회를 가지고 있다. 하지만 당신은 개발에 관한 전문적 지식과 기술 그리고 궁극적으로 거래를 성사시킬 약간의 매력을 지니고 있다.
화이트 씨가 훌륭한 에이전트 가운데 한 사람이라는 것을 명심해라. 그는 전화만 붙잡고 하는 조사 이상으로 많은 것들과 거래를 성사시키기 위한 방법들을 준비했다. 때문에 나름대로 앞으로 있을 발매업체와의 협상에서 화이트 씨의 역할 변수들을 추려낼 필요가 있는 것이다. 발매업체와의 계약을 위한 데모를 만드는 것은 당신의 개발 팀이니까 에이전트 화이트 씨가 컨셉에 맞추어 선전물을 만들고 발매업체와의 만남을 주선하고 그러한 것들을 자비로 부담해야 하고 추후에 필요한 모든 회의들을 진행하고 고용 비용에 대해 조정해야만 한다고 그에게 주장해라. 화이트 씨는 좋은 사람이니까 이에 동의할 것이다.
일단 거래가 성사되고 나면(긍정적으로 생각해서) 발매 가능한 제품의 완성을 위해 발매업체가 그 개발비용을 지불 할 것이다. 만약 발매업체가 당신에게 개발비용 지불을 늦춘다면 당신과의 긴밀한 유대관계와 관련 있는 그의 투철한 직업의식은 상황이 더 악화되는 것을 두고보고 있지만은 않을 것이다.
그렇다면, 게임 에이전트가 가지고 있는 단점은 무엇인가?
탐탁하지 않은 스타 에이전트
이 사람은 “에이전트 블랙”이라고 부르자.
블랙이라는 이름에서부터 창의성이 분명히 결여되어 있을 것이라고 느낄 것이다. 불행히도 당신의 회사로 들어올 수입도 없다. 당신은 데모와 컨셉들에 기초한 게임을 팔고자 하지만 아직 어떠한 대상도 찾지 못했다. 당신의 게임은 아직 비밀리에 감추어져 있어서 증명되지는 않은 장르이지만 발매업체의 관심을 받기에 충분할 만큼 흥미롭고 독특한 게임기용 게임이다.
에이전트 블랙 씨에게 전화하기로 결심했을 때 당신이 두려운 순간에 봉착한 것이다. 당신은 그에게 당신이 판매할 만한 게임을 가지고 있고 그 개발 팀은 말 그대로 궁핍하다고 설명한다. 또한 개발을 계속하기 위해 도움을 줄만한 발매업체가 필요하다고도 덧붙인다. 당신이 그에게 보여준 믿음직한 게임들과 성공 수당으로 받게될 뭉치 돈 때문인지 블랙 씨는 호의적으로 그 임무를 받아들인다. 당신은 특별 수당을 그에게 주어야만 한다. 그의 도움이 절실하기 때문이다.
당신이 블랙 씨와 맺은 계약은 화이트 씨의 그것과는 약간은 다른 것이다. 발매업체의 투자비용 백만불까지는 10%, 3백만불까지는 점차로 줄어들어서 5%를, 그 이상의 액수일 경우 5%로 고정된 금액을 블랙 씨에게 지불해야하는 불공평한 잣대가 적용된다. 블랙 씨에게 들어가는 모든 비용은 물론 개발 팀의 성과물의 대가에서 빠져나간다.
블랙 씨는 만족스러운 듯 두 손을 비비고 있다. 당신은 정말 괜찮은 게임들을 그에게 보여주지만 그는 그다지 성실하지는 않다. 그는 당신이 서두르고 있다는 것을 알고 있기 때문에 발매업체와의 협상에서 최선을 다할 필요성을 못 느낀다.
몇 일 후에 블랙 씨는 당신에게 주요 인물(다양한 산업 부분들의 사람들을 수도 없이 만나온)과의 만남을 주선했다고 전할 것이다. 모든 관계자가 회의에 참석하고(블랙 씨는 때때로 회의에 늦기도 한다) 당신이 모든 것을 설명하고 힘든 시간을 보낸다.
몇 달 후에 계약은 성사되고 그 즈음해서 블랙 씨는 소개비 명목으로 그의 서비스에 대한 대가로 당신의 수익으로부터 상당한 부분을 가져간다. 블랙 씨에게 전화했을 때 당신은 꼼짝없이 계약서대로 당신의 개발비용의 일정비율을 그에게 지불할 수밖에 없다. 이제 당신은 스스로를 혹사시키게 된다. 개발 지원금액을 어떻게 프로젝트에 써야할지도 모르고 팀원들의 월급도 요구될 것이기 때문이다.
반면에 블랙 씨 없이 당신은 계약을 따내지도 못했을 것이다. 그 한편으로는 당신이 받은 모든 개발비용을 지불해야하는 정말로 일이 꼬여버릴 수도 있다. 유감스럽게도 당신은 파산이다.
게임 에이전트의 2가지 면을 모두 살펴보고, 비교해보았을 때 우리가 생각해보아야할 것은 무엇일까?
교훈
이러한 가상 시나리오에서 좋고 나쁜 에이전트들을 간단하게나마 그려보았다. 이와 같이, 발매 회사에서 결정권을 가진 사람이 누구인지 아는 사람, 정말로 내 편에서 나를 위해 열심히 일해줄 사람을 찾는 것은 필수적이다.
약간 더 깊이 있게 들어가서 몇 가지 조언이 더 있다. 첫째로 당신의 프로젝트 모든 부분을 에이전트에게 위임하지 말라. 에이전트와 관련된 결정은 프로젝트에 따라 기본적으로 다르다. 프로젝트에 수반하는 문제들을 혼자서 다룰 것인지를 결정하기 전에 시장 상황과 발매업체의 요구 등을 평가해보아라. 개발 스튜디오는 이러한 것들이 에이전트에게 맡겨져야 한다는 관념과 싸워야 할 필요가 있다. 왜냐하면 개발자와 같이 발매업체도 결국에는 개발자와 직접 거래 하길 바라기 때문이다.
당신이 게임 산업계에 넓은 범위의 관계망을 가지고 있지 않다면 에이전트가 관계 변화를 도와 줄 수 있다. 이 경우에는 에이전트의 수고에 덧붙여 서비스의 대부분은 당신 자신의 관계망을 발전시키는 데 쓰인다. 일단 에이전트가 소개를 시켜주고 나면 당신은 발매업체의 결정권자들과 당신 스스로 그 관계를 잘 만들어 갈 수 있다. 에이전트가 당신의 관계망들을 대신해 줄 수 없다는 것을 명심해라.
자립해라. 결국에는 에이전트에게 오십만 달러를 지불하게 될지도 모르니 그 돈으로 무엇을 할 수 있을지 고려해야한다. 당신이 2년이 넘는 기간 동안 개발 팀원들에게 그 돈으로 월급을 주게 된다면 그들이 일관성 있는 활기를 유지하고 세계에서 최고의 게임을 만들도록 할 수 있을 것이다.
에이전트와 가까워져라. 당신은 당신의 게임이 그 누구의 것보다 낫다는 것을 알고 있다. 에이전트가 당신 게임의 제품 선전에 있어 독특한 장점들과 게임 메커닉을 이해할 수 있도록 에이전트와 좀 더 친밀히 작업해라. 수익 보장, 현실적인 개발 스케줄, 양질의 게임 제작 등에 관한 것 등 에이전트는 당신이 거래에서 무엇을 필요로 하는지 또한 알고 있어야 한다. 비현실적인 조건들이 없어야 게임 개발을 할 수 있다는 것을 계약서에 명백히 해라.
에이전트가 제공하는 서비스가 만족스럽지 않다면 그렇다고 분명히 말하라. 당신이 만나기를 원하는 사람들은 산업의 중요 인사, 결정권자, 게임 개발 계획을 가지고 있는 발매업체 등이다. 당신의 게임을 팔기 위해 필요하다면 ‘기회 목록’ 과도 같은 타임프레임을 제시해라. 그것을 지키지 못하면 이번 게임에서는 더 이상 그 에이전트와 거래를 할 수 없다는 것을 의미할 수도 있다. 하지만 혹시 모를 내일을 대비해 그 관계를 끊지는 말라.
할 수 있는 한 10% 밑으로 협상하라. 이것이 비즈니스 타협이고 그리하여 지출을 줄이고 수익을 늘릴 수 있다. ‘산업 기준’에 고용비용을 고정시키는 것은 쉬운 일이다. 에이전트가 제시하는 것이 아니라 당신이 제시할 수 있는 평균 비율이 있다.
에이전트와의 작업 경험에 관해 다른 개발자들과 이야기 해 보라. 계약 상의 구속 때문에 당신은 자세한 정보는 얻지 못할 수도 있지만 특정 에이전트에게 적당한 가격에 관해 생각해 볼 충분한 정보와 누가 좋고 나쁜지 등등 다른 이들의 경험으로부터 많은 것들을 얻어낼 수 있다.
끝으로, 스스로의 판매망을 확보하라. 당신은 잡담에도 능숙해야 하고 훌륭한 게임 뿐만 아니라 당신의 포부를 뒷받침 해줄 팀원들도 필요하다. 사석에서 발매업자와의 잡담이 어느 정도는 거래에 영향을 미칠 수 있다는 것도 이해해야 한다. 발매업자는 중개인인 게임 에이전트에게 비용을 지불하느니 게임에 제품 개발비를 투자하려 할 것이기 때문이다. 당신도 마찬가지이지 않은가?
* 출 처 : www.gamasutra.com, 2003년 6월 18일
* 작 성 : 이 성 우/게임산업저널 미국통신원